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Adquisición de clientes en la industria de viajes: 19 canales para adquirir clientes en 2020

Hay un dicho en los negocios que dice que no hay problema que un montón de nuevas ventas no puedan solucionar. La adquisición de clientes es donde debe centrarse la mayor parte del esfuerzo de una empresa. En esta publicación desglosaremos los 19 canales para adquirir clientes de viajes. Estos 19 canales se extraen del libro "Traction: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth" y esta publicación profundiza en detalles sobre la adquisición de clientes en la industria de viajes y cómo las empresas de viajes pueden implementar estos 19 canales de adquisición de clientes en 2020.



Los 19 canales de adquisición son:


1. Marketing viral

2. PR (Relaciones Públicas)

3. Relaciones públicas no convencionales

4. Marketing en buscadores (SEM)

5. Anuncios sociales y de display

6. Publicidad sin conexión

7. Optimización de motores de búsqueda (SEO

8. Marketing de contenidos

9. Marketing por correo electrónico

10. Ingeniería como marketing

11. Apuntar a blogs e influencers

12. Desarrollo empresarial

13. Ventas

14. Programas de afiliados

15. Plataformas existentes

16. Ferias comerciales

17. Eventos sin conexión

18. Conferencias

19. Construcción comunitaria



Mercadeo viral


El marketing viral es un proceso en el que sus usuarios y clientes le brindan nuevos usuarios y clientes, sin que usted tenga que publicitar o comercializar a esos nuevos usuarios.

Hay 4 elementos del intercambio viral:

  • Elemento emocional (divertido, sorprendente, provoca polémica)

  • Elemento de contenido (video, estudio, imágenes)

  • Elemento de tema (algo de moda, bebés y animales)

  • Elemento de formato (historia, consejos, investigación)

Además, sabemos por casos de estudio (Booking.com, Dropbox) que los programas de incentivos de dos caras (donde tanto el invitado como el invitado son compensados) por tener amigos registrados también provocan viralidad.



credit: buzzsumo.com

Además, sabemos por casos de estudio (Booking.com, Dropbox) que los programas de incentivos de dos caras (donde tanto el invitado como el invitado son compensados) por tener amigos registrados también provocan viralidad.


Entonces, ¿cómo puede implementar estos elementos con sus servicios de viajes?


1. Cree un video divertido sobre su marca como lo hizo Dollar Shave Club (abajo).

2. Inserte su servicio como complemento en otro sitio popular.

3. Incluya animales o bebés en un video o una imagen sobre su servicio.

4. Escriba sobre un tema controvertido (por ejemplo, cómo Donald Trump utilizará su servicio para planificar sus vacaciones de fin de período en enero de 2021).

5. Cree un programa de referencias que atraiga a sus clientes a compartir su servicio con su círculo de influencia. Asegúrese de que tanto quien refiere como el referido sean compensados




PR (Relaciones Públicas)


La adquisición de clientes en la industria de viajes puede resultar costosa debido a la enorme competencia que implica. Por eso es muy importante aprovechar los canales gratuitos de captación de clientes. La cobertura tiene múltiples beneficios. No solo se pone frente a los ojos de los seguidores de una fuente de noticias de renombre, sino que el contenido generado por la cobertura de los medios de su servicio también puede ser una gran campaña publicitaria. Es mucho más fácil convencer a alguien que no ha oído hablar de su servicio para que lo use exponiéndolo a sitios de medios de comunicación de buena reputación que hablan de usted, en lugar de que usted hable de usted mismo.

Entonces, ¿cómo puede obtener cobertura de los medios sin pagar por ella? Este ha sido uno de los factores clave para el crecimiento de Pruvo durante los últimos 4 años, ya que hemos tenido más de 300 menciones en medios en 36 países sin pagar un centavo. Si bien no puedo revelar nuestra "receta secreta" y nuestra estrategia para obtener los medios ganados, puedo compartir con ustedes dos puntos importantes:



1. Debe ser de interés periodístico; no todos los servicios y productos son de interés periodístico. Sin embargo, ¿puede crear contenido de interés periodístico? Una empresa que lo hace realmente bien es TravelgateX, que aparece constantemente en los canales de televisión española locales analizando las tendencias de los viajes. Piense en los datos que puede extraer de su servicio que pueden ser útiles para un medio de comunicación.

2. Construir relaciones: algunas de las menciones más notables de Pruvo en los medios se produjeron después de semanas o meses de establecer una relación con el periodista relevante. ¡Construir una relación no significa enviar correos electrónicos de seguimiento cada semana preguntando si van a publicar el artículo sobre usted! Proporcione información útil de manera constante, y cuando su servicio sea relevante para una determinada historia en la que están trabajando, permanecerá fresco en sus mentes.


Como Pruvo.com salió en NY Times

Relaciones públicas no convencionales


Esto es bastante diferente a las relaciones públicas normales, ya que no implica necesariamente llegar a los medios de comunicación. La atención de los medios ocurre por sí sola ya que es tan única. ¿Cómo se puede hacer algo extravagante que encaje con tu producto y llame la atención sobre él? ¿Cómo se puede entretener, sorprender o divertir mientras se anuncia al mismo tiempo?

Mis 2 acrobacias de relaciones públicas no convencionales favoritas de todos los tiempos son:



1. WePay, un competidor de PayPal, se aprovechó de la tendencia de Paypal de congelar las cuentas de sus miembros dejando caer un bloque de hielo con dinero congelado dentro frente al Moscone Center de San Francisco. Este truco obtuvo una cobertura masiva de los medios y aumentó el número de clientes de WePay en un 225%.


2. Half.com llegó a un acuerdo con la ciudad de Halfway, Oregon, en el que la ciudad cambiaría su nombre a Half.com durante un año. Este truco permitió a half.com obtener 40 millones de impresiones en los medios en 1999, lo que se tradujo en una enorme base de clientes.

Entonces, ¿cómo se pueden implementar relaciones públicas no convencionales como empresa de viajes? Una forma es que la próxima vez que asista a una conferencia, se vista con disfraces relevantes para su servicio. Probablemente serás la única compañía vestida con un disfraz, así que seguro que no pasarás desapercibido.



Marketing de motores de búsqueda (SEM)


El marketing de motores de búsqueda le permite pagar por clic para posicionar su sitio en la parte superior de los resultados de búsqueda para ciertas palabras clave. Utilice esta estrategia si hay determinadas palabras clave para las que no se clasifica de forma orgánica. Esta estrategia puede tener éxito siempre que valide que esas palabras clave y los visitantes que llegan a su sitio desde esas palabras clave sean visitantes de alta intención que se conviertan en clientes.

Anuncios sociales y de display


Facebook, Instagram, Linkedin, Google y Youtube ofrecen un sinfín de oportunidades para estar frente a sus clientes, donde más pasan su tiempo. Consulte los consejos n. ° 6 y n. ° 13 en nuestra publicación anterior para aprender técnicas avanzadas para aplicar en sus campañas de redes sociales.

Publicidad sin conexión


Las empresas de viajes B2B pueden aprovechar las revistas centradas en la industria para escribir un editorial o aparecer en un espacio publicitario. Si es una empresa de viajes B2C, aproveche las vallas publicitarias para atraer personas a su sitio. Asegúrese de hacer que su valla publicitaria sea única, y diablos, ¿por qué no un poco controvertido como lo hizo Duck Duck Go?



Optimización de motores de búsqueda (SEO)


La clave para dominar la optimización de motores de búsqueda y adquirir tráfico en línea gratuito es tener un servicio especializado o centrarse en palabras clave de cola larga de alta intención. Para obtener una guía más detallada sobre cómo lograr altas clasificaciones y aparecer por encima de los conglomerados de la industria de viajes, le sugiero que lea nuestra publicación de blog más popular que detalla cómo su compañía de viajes puede llegar a la primera página de Google en 2020.




Marketing de contenidos

No se limite solo al contenido escrito. El marketing de contenidos debe centrarse en crear material de valor único, independientemente del formato. Puede ser en forma de guías, infografícas, videos de instrucciones y más.


Recientemente me encontré con la historia de Harr Travel, que rápidamente hizo crecer sus seguidores en Youtube al hacer videos simples pero informativos sobre la vida a bordo de cruceros.




Otra empresa que hace marketing de contenidos de forma admirable esTourwriter. Periódicamente, publican guías extremadamente útiles que muestran estadísticas y prácticas de lo que están haciendo las empresas de viajes de éxito.


Marketing por correo

El marketing por correo electrónico puede ser uno de los canales de adquisición de clientes más positivos para el ROI, o también puede ser la causa número uno para que los clientes cancelen la suscripción y marquen sus correos electrónicos como spam. Los boletines de correo electrónico suelen ser demasiado "comerciales" o simplemente demasiado aburridos y repetitivos. ¿No puede creerlo? De cada 10 boletines informativos a los que te suscribes, ¿a cuántos terminas cancelando la suscripción después de uno o dos meses? De los boletines informativos de los que no se da de baja, ¿cuántos de ellos lee realmente? ¿Entiende mi punto?


Si decide hacer un boletín, investigue qué están haciendo algunos de los boletines más exitosos en otras industrias e impleméntelo en su negocio de viajes.



Ingeniería como marketing

En una publicación anterior sobre 13 ideas innovadoras para que las empresas de viajes aumenten el tráfico, las ventas y las ganancias, hablé de cómo la creación de "herramientas" puede convertirse en una de las mayores fuentes de tráfico orgánico gratuito. Esta creación de herramientas con fines de marketing se conoce como "ingeniería como marketing". Algunos ejemplos cotidianos de estas herramientas son:


Echemos un vistazo a este último ejemplo de la calculadora de porcentaje de grasa corporal de active.com

Resultados de busqueda de Ubersuggest

¡Sus 3 páginas principales son herramientas gratuitas!

¿Por qué son tan poderosos? Bueno, por algunas razones. En primer lugar, suelen responder consultas de búsqueda directa y proporcionar respuestas inmediatas. Por eso, cuanto más útil sea su herramienta, más atractivo será para el usuario compartirla. No solo lo compartirán más personas, sino que muchos sitios también comenzarán a vincularlo como una fuente útil, Entonces, ¿cómo pueden las empresas de viajes implementar esto? Bueno, todo depende de las capacidades de su equipo de IT. Aquí hay algunas ideas de herramientas que potencialmente puede crear:


Herramienta de requisitos de visa: su usuario ingresa la nacionalidad de su pasaporte y su destino, y la herramienta le informa todos los requisitos para ingresar a un destino determinado con ese pasaporte.


Estimación de presupuesto para destinos: su usuario ingresa algunos detalles básicos sobre el destino de su viaje y la herramienta les proporciona una estimación aproximada de un presupuesto diario.


Calculadora de comparación de competencia: esta herramienta es más adecuada para empresas B2B. Haga que su usuario ingrese datos sobre ciertos KPI (reservas mensuales de hotel, cuántos proveedores, etc.) y la solución actual que están utilizando, y comparta con ellos el cálculo de cuánto ahorrarán con su solución.

Apuntar a blogs e influencers


¿Tiene un servicio que pueda atraer a personas influyentes y blogs especializados?

Si es así, hay 2 formas de acercarse a este canal de captación de clientes: de forma orgánica y de pago.


Si verdaderamente quiere optar por este canal con la intención de obtener una mención gratuita de un blogger o influencer, realmente necesita diseñar una estrategia para su enfoque. Los blogueros tienden a solicitar una tarifa por todo. Por lo tanto, para evitar esto, puede probar algunos enfoques:


1. Busque vínculos rotos en sus sitios que sean relevantes para su servicio: comuníquese con ellos, notifíqueles sobre el vínculo roto (un vínculo roto es un vínculo a una URL que ya no existe) y gentilmente ofrézcales que lo reemplacen con la URL de su empresa.

2. Cree infografías: busque contenido detallado en su sitio que no esté respaldado por imágenes, convierta ese contenido en una infografía impresionante y envíesela. “Te rascaré la espalda si tú rascas la mía” suele funcionar bien con este enfoque y hay una alta probabilidad de ser mencionado gracias a ese gesto.

3. Entrevístelos: entrevístelos sobre un tema y luego pídales que compartan la entrevista si les gusta. 4. Permítales probar su servicio de forma gratuita: si pueden probar su servicio y encontrar el valor, es posible que estén dispuestos a revisarlo sin costo adicional.


Una nota de precaución en caso de que decida acercarse a influencers y esté dispuesto a pagar por sus servicios. No solo evalúe el alcance y el tamaño de su audiencia, sino que calcule la proporción de “engagement” de sus publicaciones orgánicas y sus publicaciones de socios pagadas.


Aunque hay muchas incógnitas al hacer esto, la mejor manera de hacerlo es resumir los comentarios, vistas y acciones de una publicación determinada y dividirla por el total de seguidores. Si puede revisar los comentarios y filtrar las respuestas de los bots, aún mejor. Cualquier cosa por debajo del 3% de participación ni siquiera vale la pena considerar pagar. De manera óptima, el mínimo debería ser del 5%. Desafortunadamente, generalmente hay una gran caída en el compromiso cuando los influencers agregan un #patrocinado o #anuncio a la publicación. Si es posible, intente negociar evitar agregar cualquier señal que evidencie que se trata de una publicación paga.


Desarrollo comercial


Los siguientes dos canales de adquisición de clientes son el desarrollo comercial y las ventas. Aunque son similares, están separados ya que el desarrollo empresarial es el proceso de encontrar la correspondencia entre un producto (o solución) y un segmento en el mercado, mientras que las ventas es el proceso de generar ingresos sistemáticamente con el producto (solución). ¿Qué hace su empresa excepcionalmente bien que pueda aportar valor a otra empresa (y a sus clientes) y que ellos no estén haciendo? El desarrollo comercial ha sido un catalizador de crecimiento para Pruvo, gracias a nuestras asociaciones con decenas de centros de tecnología, incluidos TravelgateX, DCS Plus, Ofimatica, Parsec y muchos más.





Estas asociaciones son un gran ejemplo de cómo el desarrollo empresarial puede ser una situación en la que todos ganan: los centros de IT ganan porque ahora pueden ofrecer a sus clientes un servicio que los ayudará a aumentar su rentabilidad, los clientes de los centros de IT ganan porque pueden utilice el servicio de optimización de beneficios de la reserva de hotel de Pruvo sin costes de integración y Pruvo gana porque podemos incorporar fácilmente a los clientes que utilizan estos centros para conectarse con los proveedores de hoteles.


Ventas


Al acercarse a las ventas, recuerde que existen múltiples formas de incrementar las ventas:

  • Adquirir más clientes

  • Incrementar la frecuencia de compra

  • Incrementar el volumen de compra

Concéntrese en desarrollar un plan estratégico de ventas para cada uno de estos 3, en lugar de enfocarse solo en adquirir nuevos clientes.

Programas de afiliados


Dependiendo del producto o servicio, este canal de adquisición puede ser oro. Piense en ello, ¿por qué las conversiones de comercio electrónico son bajas y los ciclos de ventas B2B tan lentos? ¡Es falta de confianza! Pero, si su producto puede ser ofrecido a su público objetivo por alguien en quien YA confían, las conversiones serán mucho mayores. Booking.com y Airbnb han crecido exponencialmente a través de su programa de afiliados.


Desarrolle su propio programa de afiliados. Ofrezca un pago generoso a sus afiliados; recuerde, ellos tienen muchos otros servicios que pueden promover además del suyo.

Plataformas existentes


¿Cómo puede aprovechar las plataformas existentes con su audiencia existente para atraer clientes a su servicio? Además de los medios de comunicación sociales comunes, ¿su servicio es adecuado para plataformas como Capterra, Udemy, Podcasts, Chrome Web Store, Amazon y más? Un gran ejemplo de cómo se ha aplicado esto en la industria de viajes es Airbnb. Airbnb solía publicar sus listados en Craigslist, un popular portal de anuncios clasificados gratuito, que inicialmente era su principal canal para la adquisición de clientes.

Ferias comerciales


Las ferias comerciales… ¿las recuerdas? Aunque no está claro cuándo volveremos a asistir a ferias comerciales mundiales en persona (¿no estás cansado de todas estas conferencias virtuales también?), Una cosa es segura. Cuando asista a una feria comercial, sea pro-activo antes, durante y después de la feria. Pruvo solo asiste a ferias comerciales y conferencias que ofrecen una plataforma de networking previa al evento, lo que nos permite llegar a los participantes y programar reuniones en el evento. Durante el evento, salga de su stand. Si asiste a un evento solo, ni siquiera consiga un stand. Y después del evento, asegúrese de

hacer un seguimiento con todas las personas que conoció en el evento, y también con las que no se reunió.

Eventos


¡No espere a una feria para organizar un evento! ¿Qué puede hacer a nivel local que reunirá a su público objetivo y le permitirá ganar visibilidad mientras promociona su servicio? Pruvo ha implementado bastante este método, organizando muchos eventos en América Latina enfocados en “Viajes económicos usando tecnología”. Esto nos permitió estar frente a nuestro cliente final para nuestro servicio B2C, al tiempo que les proporcionamos un montón de valor, además de usar Pruvo. Si es una empresa de viajes B2B, ¿puede organizar un encuentro con otras empresas de su sector?


Conferencias


Las conferencias no solo actúan como un canal de adquisición de clientes durante el evento, sino también después. Primero, se construye una reputación como autoridad de la industria. En segundo lugar, a Linkedin le encantan las fotos de charlas: te hace parecer importante y parecer alguien a quien se debe tomar en serio. Publicar fotos de eventos de conferencias tiende a generar más invitaciones para eventos de conferencias.


El punto es poner la pelota en marcha, para que poco a poco empiece a aparecer en eventos importantes de la industria. Establecerse como una autoridad de la industria generará nuevos clientes potenciales y acortará los ciclos de ventas. ¿Cómo puede hacer rodar la pelota? Las cámaras de comercio y las universidades siempre buscan temas interesantes. Cree un discurso (no más del 10% del discurso debe centrarse en su solución) que sea de gran interés para la audiencia potencial. Siga así, de un evento a otro, y pronto será invitado como orador principal en ITB Berlín.


Construcción de comunidad


La comunidad es poder. ¿Cómo y dónde puedes crear una comunidad de tus usuarios? Trip Advisor lo ha hecho tremendamente bien, con sus expertos en destinos y recompensando a los usuarios por dejar comentarios. Si es una empresa de viajes B2B, piense en cómo puede crear una comunidad con empresas y nuevas empresas que potencialmente puedan utilizar su servicio. Asegúrese de que no haya auto-promoción dentro de la comunidad, solo un deseo genuino de ayudarse mutuamente y crecer juntos.


Conclusión


La adquisición de clientes es mucho más que campañas publicitarias y publicaciones en Facebook. Si va a hacer lo que todos hacen, se encontrará con una competencia sin fin, lo que generalmente significa mayores costos de adquisición de clientes y menos conversiones. Pero si amplía su horizonte de canales de adquisición de clientes, encontrará increíbles oportunidades de crecimiento para su negocio de viajes.



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